一直以來，企業都面臨一個挑戰，那就是如何讓銷售人員與市場人員有效合作。雖然有許多迫切需要這兩個部門緊密合作起來的理由，還是只有為數甚少的幾家大企業能夠使銷售和市場部門有效配合，從而提升雙方的價值。
美世人力資源咨詢公司(Mercer Human Resources) 主管銷售效率業務的格羅斯曼(Steve Grossman) 指出， 這個問題存在了幾十年之久都沒有得到解決，真是令人驚訝。現在有了一些軟件，情況稍有改善。不過大部分B2B 企業還是沒有使這兩個團隊的人很好地配合在一起。這在很大程度上是人的問題。
銷售和市場必須在兩個層面保持一致。一種是低層面的合作，即市場人員給銷售人員提供用于對外分發、為潛在客戶提供指導的輔助資料。這些資料應該是最新的，作為銷售人員使用的最新信息，并且也應該易于為銷售代表們獲得。在這些資料被最后定稿之前，應當由銷售代表決定內容，并對之進行審核。市場人員應當按照使用的效果，負責對資料進行修訂、整理、刪減或擴充。另外，銷售和市場兩個部門還要合作以確保這些資料與最新的公司信息、市場活動的目標、潛在客戶的反應相關，而銷售人員對這些是最了解的。
格羅斯曼說，第二個配合的層面包含了市場人員為了樹立品牌及吸引客戶進行洽談而從事的一切活動。這包括從名 錄上、網站訪客中、各種活動中、會議中及廣告中收集銷售線索。
好的銷售線索會迅速傳遞給合適的銷售人員。銷售和市場人員會根據他們一致認可的一個標準來為銷售線索做評估或打分。對于那些雖然當前沒有購買意向，但有長期潛力的銷售線索，企業會將其保留，并由市場人員進行維護，而不是任由沮喪的銷售人員把它搞丟。格羅斯曼說市場人員應該成為銷售線索收集軟件的負責人，而銷售人員應該成為銷售管道軟件的負責人。
最重要的是，市場人員一定要建立一個客戶細分模型。格羅斯曼說， 這就給銷售代表指明一個合適的細分區域去奮戰，并且努力將公司定位為這個細分市場最好的供應商。
銷售代表在銷售過程中會用到的價值訴求、數據、驗證點以及案例都是基于這一細分模型。所有這些資料都根據市場的細分及客戶的不同而度身定制。銷售與市場人員運用公司的銷售模式，在客戶層面合作制定取勝的戰略。
初始的細分離不開有關客戶和潛在客戶的數據。但是，能給企業帶來高價值的合作需要很多人的投入。銷售人員與市場人員必須擁有相應的經驗才能讓這種合作實現。
搞清楚何為地盤之爭
但是，誤解和部門地盤保護主義的傾向是雙方合作路上的巨大絆腳石。格羅斯曼總結說， 銷售人員不理解市場人員，市場人員不理解銷售人員，雙方總是互相指責。銷售副總裁與市場副總裁必須合作無間，給其他人做榜樣。他們必須相互理解。
在協調兩個部門方面做得好的企業會定期讓銷售和市場人員到彼此的部門輪崗。輪崗對于他們之間的協同運作非常重要。格羅斯曼反對重組。 組織變革幫不上什么忙，這是一種逃避的做法。有的公司會試圖通過組織重組來讓銷售與市場兩個部門團結起來，但這起不到什么作用。這是一個涉及企業文化和領導力的問題。
適當的培訓能幫上忙。培訓市場人員了解銷售流程是怎么一回事，讓他們明白市場部可以在流程中的哪一環節發揮最大作用，這是關鍵。讓市場人員與銷售人員一起出去拜訪客戶， 讓他們（指市場人員）試著站在他們（指銷售人員）的立場（去看問題）， 格羅斯曼說。
還有一些比較不錯的軟件也能幫上忙。格羅斯曼說SA|VO 能幫助銷售代表拿到最好的營銷資料，使他們能對之進行定制化改動，它還能提供反饋評估。
公司規模可能也是一個問題。 跟10 人團隊想比，你想把100 人團隊里的銷售和市場人員協調在一起可能就要更困難一些。
Acumen Management Group 的執行合伙人索森(Ken Thoreson) 指出他的客戶們面臨的三大難題之一，就是銷售與市場之間缺乏通力合作。他用一個簡單的測試就能看出一個公司是否存在這個問題。 我們逐個地問銷售人員， 你的價值訴求是什么？ 然后記下他們的答案，如果答案各異或模糊不清，就說明營銷和銷售之間沒有很好的協調。如果答案都是一樣的，就說明他們協調得很好。
索森同樣認為部門之間各自為營的做法是罪魁禍首。 市場部門負責擴大品牌知名度并創造銷售線索。銷售與市場需要攜手合作，尤其在社會化媒體方面。價值訴求和市場營銷信息必須統一，并在銷售過程中得到檢驗。
但是索森指出，實際情況卻是這樣的：市場人員說公司的優勢是這樣那樣，但是銷售人員在對外推銷產品時說的又是另一番截然不同的說辭。 他們需要完整一致的信息。
索森認為市場人員應定期參加銷售拜訪、推介，并參觀各交易展。 如果市場部請顧客來做焦點小組座談，銷售人員也應到場。 聰明的市場部會專門請銷售人員來做焦點小組座談，因為銷售人員能詳細告訴他們哪些做法真正有效。定期舉行這類活動比專門的培訓還要重要。
現代的CRM 軟件也在發揮作用。 現在大多數CRM 軟件都有促銷及其他營銷功能， 索森說。他建議由市場部門做CRM 軟件的所有人。 市場部門更擅長做數據庫的管理工作，并且能找出高質量的銷售線索，讓銷售代表們去跟進和完成。 為了評估銷售線索的質量，銷售人員和市場人員不得不進行合作。
