臻愛飛帆為什么只在實體店銷售賣？
寫了測評才知道，臻愛飛帆只在線下售賣，所以某貓、某東的飛鶴官方旗艦店上都搜索不到。以“臻愛飛帆”為關鍵字，搜索出來的是超級飛帆臻愛呵護，但其實這是兩個不一樣的產品。某寶上倒是有，但畢竟是寶寶入口的東西，個人不建議在這些網上的非官方店鋪購買。
飛鶴官網上也只有3段（12-36月齡）的報價，298元/800g。
搜索不到，我的第一反應：是不是停售了？但是半個月前粉絲才在咨詢這款奶粉，想想不能吧。于是去問了線下的母嬰店主，才知道原來奶粉的營銷也有不同的門道。
比如飛鶴。飛鶴產品分常規系列和SC系列，常規系列可以理解成品牌的主打產品——營銷費用投入大、廣告效應明顯，所以知名度高、產出高、流量大，比如飛鶴的明星產品星飛帆，還有其他飛帆——飛帆呵護、超級飛帆臻愛呵護，這些產品在線上線下同時售賣。而SC系列產品不允許線上售賣，只能在線下，這樣可以最大限度地保證線下門店的利益，控制售價、穩定市場，比如我們這一篇的臻愛飛帆。
所以相對來說，常規系列的產品，價格更透明，消費者自己就可以到各個平臺比價。SC系列的產品的定價，就看各個母嬰門店了。看了幾個帖子的分享，線下母嬰店售賣的臻愛飛帆，原價一般是320元-340元，通過買四送二、買五送一等活動，折算下來的單價有268元、250元、231元、220元、212元，給大家一個參考。
所以有消費者因為這個購買渠道質疑臻愛飛帆“不靠譜”的，倒是不用太擔心，這只是品牌的不同策略。只要你是在線下有資質的母嬰店購買，一般問題不大。
為什么京東網線上不賣臻愛飛帆？
飛鶴臻愛飛帆屬于飛鶴臻愛系列的一款高端奶粉，目前這款奶粉主攻的是線下銷售，所以網上沒有賣是正常的。飛鶴臻愛飛帆系列的奶粉還是不錯的，1-3段飛鶴臻愛飛帆在奶源這塊，都是使用國內自控牧場的鮮牛奶制成的，由于鮮奶加工環節少，受到二次污染的幾率也比較低，與使用還原奶的奶粉相比，奶粉新鮮度和營養保留度都是占有很大優勢的。
目前購買飛鶴奶粉的渠道有很多，不過家長們購買飛鶴奶粉還是選擇正規渠道銷售的奶粉比較好，不正規渠道購買的奶粉無法維護消費者權益，還很容易買到假貨，而且飛鶴臻愛飛帆一般在線下銷售，要購買的家長可以去大型母嬰店或大型商家購買，這樣奶粉質量和安全性也更有保障。
總結
臻愛飛帆的奶源、原料和營養的表現都算還行，從性價比方面來說，如果能200出頭的價格拿下，個人認為還算ok。如果是官網的指導價298元，不能說很貴，但也不便宜，性價比就一般了。
近日，根據AC尼爾森數據，截至2020年12月，飛鶴超線下市場占有率達到20.5%，線上市場占有率達到整體市場份額為10.4%，2020年第四季度線上+線下的市場占有率提升至17.2%，進一步擴大了領先優勢。
市場占有率反映的是企業的市場地位和競爭力。而前段時間，奶粉圈發布《關于飛鶴，你不知道的戰略布局！》報道了飛鶴將開拓電子母嬰商城及線上母嬰論壇運營等業務。那飛鶴的全渠道戰略會影響線下嗎？
筆者發現，飛鶴在官網、官方商城亦或是主流電商平臺上的官方旗艦店都對線下專供品牌進行了嚴格區分，不做線上供給。飛鶴這種從上至下不將各渠道囫圇一團，做出“定制化”布局的渠道管控力，可見一斑！
線上7款產品官網不售，嚴格劃分銷售渠道
在飛鶴品牌官網上，筆者看到有專欄提示線下產品：臻愛飛帆、舒貝諾、精粹益加、精粹貝迪奇、精粹貝艾兒、精粹美葆兒、飛睿僅做展示。
在微信商城產品分類中，在淘寶、京東、蘇寧等官方銷售出口也都不見這七款產品身影。
近年來云享便捷已成為主流，各品牌都在持續加碼線上渠道。飛鶴也不例外，通過官方網站、微信、淘寶、抖音等主流電子商務平臺渠道向終端客戶銷售，“星媽匯”公眾號不斷給家長們提供優質育兒內容，繼續擴展品牌影響力。飛鶴微信小程序更是因其優秀表現，榮獲“2020年度最佳品牌企業小程序”。
不過，即便線上品牌影響力、銷售額在不斷擴大，筆者認為，飛鶴始終很清晰地理解線上和線下渠道的區別，嚴格劃分銷售渠道，來盡力維護合作伙伴的利益。為何這樣說？請君接著往下看。
線下渠道高手，凝聚形成核心競爭力
飛鶴的銷售渠道分布如何？2016年、2017年、2018年、2019年和2020年，飛鶴乳制品在不同渠道銷售占比分別如下表（以下數據沒有統計直接向消費者消費的部分）。
2016年-2019年，飛鶴的收益分別為37.24億元，58.87億元，103.92億元，137.22億，有兩年收益出現了近兩倍的跨越。其銷量的變化離不開線下渠道的巨大貢獻，據飛鶴IPO和財報數據，截至2016年、2017年、2018年、2019年、2020年，飛鶴的經銷商及零售商覆蓋的銷售點總數分別超過58000個、67000個、90000個、92000個、109000、110000。
在這期間，公司乳制品總收益中的96.8%、93.5%、83.4%、91.3%、86.4%。來自于向經銷商和零售商銷售。通過上述數據可見，龐大的經銷商和零售商網絡撐起了飛鶴的絕大部分營收。
但目前的渠道壓力也越來越大，飛鶴星飛帆由于做成大通貨不論是利潤還是控貨控價都愈來愈難。而奶粉市場一直是誰能掌握更多的渠道，控貨的能力更強，誰就能夠在激烈的競爭環境中占得更多優勢，擁有市場話語權。
逆勢崛起的飛鶴顯然更注重腳踏實地地發展自己的銷售渠道。
例如，1、憑借多年深耕地域市場的經驗，加大集中力量投入到渠道和終端，通過補貼提高經銷商動力；2、重點客戶強化重點資源，強強聯手，比如推出定制品牌妙舒歡與愛嬰島、孕嬰世界、陜西小飛象等大型連鎖進行深度戰略聯盟；3、啟動追溯標簽，嚴格追溯每一罐奶粉的銷售流程，嚴懲竄貨亂價等行為；4、繼續控制線下專供產品，嚴格把控線上品牌官方銷售平臺品類。
好渠道是決勝2021的發展基石
從中國市場本身來看，在新生人口紅利殆盡、嬰配粉新國標將實施、二次配方注冊將啟動等多重變局下，市場兩極化是2021年的主旋律。在全球疫情導致持續影響下，多數外資品牌更加看好中國市場，中國市場無論如何都是各方乳企大力發展的一個“爆點”。
好渠道是品牌決勝2021的發展基石！從產品成長路徑來看，線上電商平臺相對可能更偏向產品借助品牌力來創造營收，很難直接培育品牌。在“百花爭艷”的市場上，沒有足夠的品牌認知、渠道覆蓋做支撐，是很難支持廠家產生多少業績的。尤其是價值傳遞與交付，是營銷競爭中的“臨門一腳”。
士為知己者死！一個乳企想要長久發展，得好渠道支持，也需要共情渠道！首先就要選擇相互認同的合作伙伴，再則好渠道需要品牌的支持（如控貨 ，穩定供應鏈，合理利潤，動銷服務等），只有精誠合作，彼此認可，方能相互成就。
總的來看，正如獨立乳業分析師宋亮在《2021大咖說競爭》里提及：“可以加強線上和線下的互動，推進中國奶粉產業線上線下一體化發展，實現線上品牌教育和線下專業地推充分結合。”不過，兼顧渠道利益，打好市場根基，做好渠道區分，品牌的進階之路才會愈加枝繁葉茂。
比奶粉，查品牌，看評測，上奶粉智庫！
