“專業投資管理人”專注于提供橫跨三大支柱的投資管理服務，為雇主和個人提供投資解決方案：第一、第二支柱聚焦集體計劃的投資管理；第三支柱除投資管理外，也為個人客戶提供養老目標基金的產品開發、賬戶管理、銷售、咨詢全鏈條服務。典型玩家主要為大型基金公司。
“第三支柱專家” 聚焦研發、銷售第三支柱養老金產品，專注于為個人客戶提供穩定的長期投資回報，保障養老資金需求：一般而言，其業務覆蓋第三支柱價值鏈的全部領域，但通常專注于養老保險、理財、基金中的一個類別。典型玩家主要為中等規模保險公司、基金公司、銀行理財子公司等。
打造差異化競爭優勢
隨著多元玩家入局，客戶養老意識提升，中國養老金市場正在從“產品驅動”逐步過渡到“客戶為贏”的發展階段。有別于當前產品同質化高、投資者選擇有限的傳統模式，未來如何聚焦客戶多元訴求、圍繞客戶生命周期打造綜合養老規劃，積極創新產品，豐富選擇，建立客戶閉環將成為制勝關鍵。
對此，貝恩建議，各玩家應當加速向“客戶中心”轉型，打造差異化競爭優勢。
產品持續創新，實現長期穩健的投資回報。比如，金融機構應基于自身優勢進行產品設計，以滿足多樣化、多層次產品需求。另外，產品定制化也正成為順應客戶需求的核心抓手，比如，根據不同人生階段設計更個性化的專屬產品，并進行資產配置動態調整。在各類產品創新背后，許多玩家也在進一步夯實投研能力，實現長期穩健的投資收益。
加速建設綜合養老規劃。個人養老財富管理意識增強，市場涌現出更多端到端的綜合養老規劃服務。目前，大型金融機構不僅在加速設計和銷售產品創新，同時積極布局養老資產全視圖以及跨生命周期養老咨詢服務。隨著未來二三支柱滾存的實現，提前布局綜合養老規劃的玩家將有機會取得一體化服務先發優勢，產生更大體量的交叉銷售，實現業務版圖擴展。
客戶互動不斷強化。市場玩家可以從完整的客戶旅程上強化客戶互動，包括建立養老客戶畫像，洞察客戶需求；開展投資者教育，培養養老理財規劃意識以及正確的長期投資觀念；加速建立多元觸點，線下通過員工宣講大會、專屬養老理財顧問團隊等方式布局客戶服務觸點，線上運用一系列輔助工具，如智能投顧，更主動地建立與客戶的連接。
渠道和生態系統合作伙伴重要性凸顯。各玩家正在加強與第三方的渠道合作來擴大產品分銷，常見的第三方渠道包括銀行、薪酬福利顧問、保險經紀公司、數字化平臺四大類。目前銀行渠道仍占據主流，薪酬福利顧問在外資雇主及規模型企業的關系與服務方面具有獨特優勢，數字化平臺則在觸達個人方面優勢明顯。另外，大型金融機構尤其是保險集團，也在通過與養老生態服務商的戰略合作，為客戶提供養老社區、健康管理、居家養老等增值服務。
（作者分別系貝恩公司資深全球合伙人、貝恩公司全球合伙人）
來源： 國際金融報
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