同時會員制也有較好吸引新流量的作用，但營銷需要多次動作沖破成交閩值，本質上就是前述的流量成本過高。因此，現在獲取新流量不僅是爆品和活動設計這些引流基本面，也需要會員體系合理構建，更是在將存量運營好的基礎上，用存量帶增量，最終實現銷售增長。
會員制在多場景中的呈現
傳統會員積分體系缺少差異化能力，因此顧客手里往往有很多卡但消費意愿很低，即使這些卡在微信和支付寶卡包里使用很方便。傳統會員積分雖然能換取一些獎勵或服務，但差異化缺失使顧客分級價值降低。
比如有的顧客重視體驗，有的在意價格。重視體驗的不在意微小的折扣，在意價格的不重視非貨幣化的便利和體驗。在這個邏輯基礎上，傳統會員制的顧客分級或升級就變得不那么重要，有多少比率的顧客會為了升級去持續在家消費呢?這種模式在早期的大賣場和百貨店中很常見。
會員體系有強弱之分，通過高標準服務長期綁定用戶的是強會員體系，比如Costco、山姆會員店、航空公司和連鎖酒店，用戶成為其會員一般很難離開，其忠誠度很高而一旦離開也很難再回來。為養成用戶消費習慣的會員制是弱會員體系，比如生鮮電商和社區團購，現在還有不少線下傳統超市是這種會員模式。
訂閱式會員模式是從強會員模式中延伸出來的，比如山姆會員店付費制會員。付費制會員是為了提高用戶忠誠度、讓用戶持續產生復購，實現用戶與門店的深度捆綁最終達到利潤穩定增長的目的。訂閱式會員模式本質是種契約，用戶承諾在門店更多消費，商家承諾給消費者更多利益，用戶消費頻次越多獲利也會更多。
訂閱式會員對運營能力有很高要求，因為是對承諾的兌現，如果能力不足導致各種承諾出現反復，就會失去存量用戶，甚至導致零售品牌一蹶不振。傳統實體零售之所以多被詬病，口號喊得震天響，但實際服務差距很大是原因之一，在互聯網電商出現后被用戶拋棄。
言行一致永遠都是零售商的責任，這雖是個老問題但新零售也一樣會面對。比如某個社區團購平臺生鮮品質差用戶經歷幾次后很可能會薅完羊毛就換一家，并不會有忠誠度。可見這種模式并不能以一個階段是否盈利做衡量標準，換句話說，普通社區零售門店并不適合采用這個模式，因為要堅持和投入，或者是會員制初期不適用。
訂閱模式是單客經濟，目標是ARPU (每個用戶平均收入)的考量。隨著新零售數字化的深入，零售進化中社交化(Social)、社區化(Local)和社群化(Mobile)已經常態化，這三種場景既交集在一起也有獨立性，但都是圍繞消費者運轉，這是SoLoMo模式。
SoLoMo模式是三種場景的混合體，出現這種現象是社區零售在雙線融合后，單一的線上或線下會員制難以確保銷售額持續增長，需要結合現實情況，找到重點來設計會員體系。比如目前社區團購對應的就是社區化，拼多多就是社交化的裂變，小米的論壇就是社群化。
互聯網產品的會員體系更為復雜，核心包括幾個方面：用“積分”量化用戶忠誠度，這是體系基礎；用“等級”對應榮譽，用“榜單”升級榮譽；用“權益”區別不同體驗，用“勛章”升級等級；用“認證”提供價值感，用“VIP”提升會員含金量。雖然與實體零售有所差別，但積分與權益這兩個底層核心從未改變。
由于互聯網具有網絡效應，邊際成本很低甚至為零，其運營既復雜又具有靈活性。社區零售的會員體系設計更多是融合借鑒，比如消費行為可以量化，但最根本的積分和權益是一樣的。傳統會員模式、訂閱式會員、SoLoMo模式多用于線下，但這個界限已經不清晰。
構建社區零售會員制的可能
由于成本、坪效、能力、商圈流量和競爭度等因素影響,又無法抗衡人局社區零售的巨頭，社區零售會員制的構建需要精準可持續。社區零售業態主要是以民生消費為主提供便利性和即得性服務，高頻剛需是最大的價值。包括線下生鮮店、社區超市、便利店、社區mini店、前置倉生鮮電商、線下自提的社區團購等。
社區零售的幾個特點:為社區消費者提供生活解決方案，這是最大的剛需；消費需求具有多次博弈的可持續性這是復購基礎；雙線融合沒有障礙，坪效天花板也能打破具有SoLoMo屬性；基于周邊消費的流量基礎不變，這是有意愿成為會員的根本；重復購買使消費者更注重價格，復購特點關聯會員權益設計；消費需求類似，但消費能力有分層，關注體驗的用戶也存在。
建立在周邊消費這個基礎上，社區零售會員具有先天精準性，甚至具有先天強會員基因。事實上社區零售最終是要將更多會員轉變為強會員，雖然業態有差別但剛需復購這個根本是不會變的，只是會員設計有微小差別。
首先要了解社區用戶的細分結構，要知道誰能帶來收入和利潤。社區消費者有不同屬性，雖然在門店選址時已充分論證過，但選址是基于商圈人流、容量、位置和競爭度四個維度，其實是在核算選址流量成本，與用戶或會員運營并沒有直接聯系，直接用于會員制設計不夠細致準確。比如社區生鮮店，有的用戶消費頻率高，有的也許頻率不高但消費金額高，有的最近一次消費很近，這些用戶有不同的價值，將其區分就是用戶分層。消費頻率高金額不高，說明忠誠度高消費能力有限，需要保持維護和考慮提高客單價;最近一次消費時間遠，但消費金額和消費頻次都很高，說明忠誠度高，需要提高溝通效率或會員信息觸達次數；消費金額高和消費時間近但頻次低，這說明忠誠度有待提高但卻有一定的潛力。在對用戶結構了解清楚后，會員系統設計會更有效。
如果生鮮店所在社區家庭主婦和老年人居多，消費金額不高但消費頻次會很高，消費時間如果較遠，說明周邊有較強的競爭對手。根據生鮮品類高頻消費特點，直接辦理充值會員更為有效，消費不僅可以實現積分累計，更可以享受會員價，這很有吸引力并且時間越久消費者省得越多這其實是一種訂閱式會員的變形，也是強會員關系只要品質有保證商品周轉足夠快，門店和消費者也會實現深度捆綁，根本不用在意巨頭社區團購的暫時補貼，因為品類豐富和新鮮不可替代。并且每次消費積分累計也可以定期享受規定次數的優惠券，或者用積分抵扣。
這其實也是會員最為重視的，會員價便宜可以省錢積分可以兌換福利，會員可以享受一些專屬服務，圍繞價格、福利和服務做好運營，會員制構建就算有型了。
社區便利店是對社區超市和生鮮超市等業態的補充提供便利性服務并重視坪效提升，但品類和單品數量不如超市，這導致消費頻次沒有超市高，因此并不適合訂閱式會員模式。不過可以圍繞單品設計會員專享，并且每周推出不同單品，從而區別會員與非會員的權益不同，當然積分累計也是不可缺的。
與互聯網產品會員設計不同，社區零售雖然也開始線上線下融合，但線下店主要是基于商圈流量設計，線上網絡效應無法覆蓋線下店，最多是對稍大一點的商圈流量獲取和渠道觸達，因此不需要那么復雜，比如榜單、榮譽、勛章和認證等意義不大這些也是積分積累和權益等級的體現，線下店更實際點。
不過社區零售中社區、社群和社交化一個都不少，社區零售店在推廣會員中建立社群是必然的初期，只是更好地維護用戶，包括會員活動信息觸達和社區團購業務等，這些都是私域流量的基礎，用戶能夠即時獲得會員福利信息，是用戶運營很重要的環節。
不過消費場景是用來連接的，實體店坪效天花板是用來打破的，有能力的門店也會融入更多的異業聯盟，此時互聯網產品會員模式就會逐漸融入。在聯盟模式運作比較成熟，門店有能力兌現承諾時，訂閱式會員模式也可研究。
持續性的好服務是根本
會員價、會員積分兌換福利是會員最為關心的，這個基礎是積分，有人說過積分是會員體系的磚瓦，可以說是語道破本質。有了積分就要設計積分兌換的福利，社區零售能夠提供自己的福利產品最好，這對用戶是一種物超所值的體驗。
會員制是對存量的運營，好的會員體系也可以獲取新流量，但在初期會員推廣時需要下點功夫，要結合營銷設計活動方案。只要是周邊居住有消費的，會員優惠和福利設計得好，就有機會成為會員，地推和話術也很重要。
增長要素有不同的名詞，但本質是不變的。圍繞流量轉化、客單價、復購和傳播裂變等設計活動、構建會員體系經過系統性運營和能力構建，實現社區零售業績增長是可以預見的。
最后，無論會員體系設計得多好，積分和權益多么誘人，但存量會員是否一直留存，新會員是否持續轉化，休眠會員能否醒來，根本上還是取決于社區店能否持續提供好的服務，這再次回歸到精細化運營上來，商品結構和服務增值等能力不可或缺。
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